别让迁就伤害了合作

  在这种不对等的条件下，合作一段时间后，各种问题接踵而至：客户的应用环境恶劣，产品的返修率远远高于预期，这不是产品质量不行，而是客户的环境防护措施不到位，导致产品容易早期损坏。三个月之后才发现，这个重量级客户虽然需求量很大，但却成了鸡肋，做下去，36个月的保修期肯定吃不消，客户因我们有话在先，不愿意花费成本采取防护措施以延长产品使用寿命。不做，客户又不愿意。

  这是一个典型案例。因为起初合作的不对等，反过来最终伤害了合作本身。对于这种重量级客户，正确的做法应该是，客户觉得货期很重要，在不改变公司内部管理现状的前提下，需要不断引导客户按照公司既定的货期制度来运作。如果客户还觉得接受不了，那就需要协调公司的资源，共同协商如何保证这个客户的供货。对于维修，在不了解客户当前返修率的情况下，私下做出决策是非常冒险的。相信任何公司都不会接受和原谅这种私自的冒险。

  千万不要以为迁就一下，就可以长久合作了。如何让合作双赢，如何让这种双赢更加稳定且能够持续更长时间，这是我们要做的事情。