浙江中烟：营销技术相辅成 巷子深处酒香来

  新思维促新成果

  始终关注如何解决企业发展中遇到的问题，才能抢先抓住有利于企业发展的机遇。在市场化日渐充分的卷烟营销市场上，浙江中烟体会得更加深刻。

  “怎样挖潜？”这个问题始终萦绕在浙江中烟营销人员的头脑中，只有更好的服务，才能让自己更稳立足。浙江中烟一直以“跟进与服务”作为基本的营销服务理念。2014年，围绕行业提升存货管理效率，实现降本增效、增收减支的要求，浙江中烟市场营销部针对“如何加快卷烟存货周转次数”这一课题进行了探索，并运用QC的方法在北京市场率先进行了研究，从影响库存周转次数的销量、到货频次、日均库存等相关原因中确定频次和库存两个要因，通过实践，北京市场库存周转次数显著提高。

  “利群”发力，群策群力。2012年起，浙江中烟市场营销部就探索“营销工作下沉”的工作模式，形成以对省、地市公司为主导、逐步深入区县公司基层工作面的工作模式。省外以“利群”品牌县级市场、访销线全覆盖、不断提高上柜率为目标，业务团队营销工作延伸至区县公司乃至访销线。省内在区县延伸基础上进一步向访销线延伸，每月完成195个市场部全覆盖走访，带着目标去走访、去沟通，推进品牌上柜、货源合理投放，从而提升销量。

  “我们提出过一个自己的营销理念，就是要思考营销领域的三维坐标：注重市场覆盖深度，即访销线的覆盖面、零售客户的上柜率；市场覆盖的宽度，即区县覆盖面；还有品牌厚度，也就是规格引入的覆盖面。同时考虑并经营好这三条坐标，才能带来销量的提升。”浙江中烟市场营销部相关负责人这样谈道。

  诚然，创优工作不是孤立的，而是与日常方方面面的工作关联在一起，助力基础才能得力升华。技术中心不仅要及时对市场营销部门的市场反馈予以技术支持并积极回应，同时还肩负着科技创新储备的责任。

  在创优工作近三年的过程当中，技术中心的项目成果可以让我们看到创优工作的效果：“提高‘利群’品牌烟叶使用效率的叶组配方设计关键技术研究与应用”项目获得2012年度中国烟草总公司科学技术进步二等奖，项目研究成果总体达到国内领先水平，致香成分配伍遴选技术达到国际先进水平；“造纸法再造烟叶成丝生产线研发与应用”项目获得2013年度中国烟草总公司科学技术进步奖三等奖，该项目在造纸法再造烟叶成丝生产线的关键技术研究、流程再造设计以及再造烟丝掺用技术方面形成了一系列具有自主知识产权的技术，为造纸法再造烟叶的使用开辟了新的途径；“浙江特色植物增香持水提取物筛选制备及应用”项目获得2014年度浙江省科学技术奖三等奖，该项目实现了浙江特色植物资源开发利用，产品的自主核心技术的掌握与可持续发展……

  通过创优活动的开展，不胜枚举的成果进一步夯实了“利群”品牌发展核心科技实力，为不断提升产品适应市场、满足消费的能力提供有力的科技支撑，增强了企业的核心竞争力。

  打造专业队伍

  发现人才不易，用好人才更为不易。浙江中烟一直积极探索培养人才的机制，积极打造供人才发挥能力的平台。

  承载着浙江中烟“平和从容、敢想敢拼、善谋善为”为核心的人格文化，市场营销部以一种探索的勇气，一种创新的精神，于2013年开办了“利群营销大讲堂”。部门班子定位于当“矿工”的组织意识和领导意识，搭建平台，发掘、展示并激发员工队伍的思想力和行动力，螺旋式提升队伍能力素养，逐步构建市场营销部学习型组织。

  “2013年第一届‘营销大讲堂’，主题是‘三大营销的认识与实践’，初衷更多是想建立这么一个平台：一个团队执行能力集中展示的平台，一个团队交流学习借鉴的平台。”市场营销部相关负责人介绍道，团队主要围绕渠道营销、终端营销、消费者营销三大营销模块，从对相关课题的认识出发、提出自身观点，介绍市场实践、推进工作提升的基本结构来展开。营销人员这样评价：“在团队优秀的执行力之外，我们更感受到了思想力的光芒闪烁。经历在这里上升为经验，经验在这里得到分享、传播、传承。”

  这个平台在2014年的第二届中更加成熟起来，团队的能力、素质在提升，市场营销部组织者通过这个平台的构建和参与也有了更深的认识,这也是一个工商深度协同，打造营销软实力的平台。第二届主题更加开放，56名业务人员围绕三大营销实践、三大营销指数及三个纬度视角应用，结合市场实际，推进工作提升进行了工作案例的分享。“源于我们自身的这些体会和实践依旧打动着我们，也必能感染客户。”一线营销人员在活动中真正学以致用。

  据统计，市场营销部积极组织营销大讲堂“走出去”，2014年8月以来先后与7个省的8家地市公司进行了8场营销经验交流活动，推进工商协同向更深层次发展，有效打造营销软实力。

  在科技方面，人才培养、成长机制更是井井有条，浙江中烟近年来逐步形成了包含科技计划管理、科技成果评价与奖励、科技人才考核评价、薪酬分配制度与激励等一系列创新制度与措施，通过创优活动的有效开展，高级人才队伍取得了突破性的壮大。截至2014年年底，技术中心已拥有高级工程师13人，研究员2人，高级农艺师1人，较2011年增长近5倍。

  助力企业发展

  短板补短，品牌才能“强、大、精、久”。浙江中烟在谋划“十二五”规划时就认识到，如果“利群”“一类”、“高端”、“高价”、“低焦”四个短板不能得到有效解决，必将严重制约公司与品牌持续健康发展，短板补短工作将是贯穿“十二五”的核心战略。加强“四短”的培育力度，明确目标增速追求，将目标增速落实到与商业公司每周的营销政策协同中，加强面对“渠道、终端、消费者”的三大营销引导，向市场延伸要销量。2014年一类“利群”销量列双十五品牌第五位；高端“利群”销量列双十五品牌第二位；高价“利群”销量列双十五品牌第六位；双低“利群”销量列双十五品牌第十一位，但从一、二类双低角度而言，列双十五第三位。补短工作取得阶段性成效，为企业的进一步发展打下了基础。

  “利群”品牌销量每年以20%的幅度增长，原料的瓶颈制约十分严重，浙江中烟充分认识到，除了获得政策支持，充分利用国内国外两个资源市场外，更加要重视公司自身的技术创新，以创新突破瓶颈制约。近几年来，浙江中烟围绕公司“十二五”发展战略规划，以项目为落脚点，聚焦公司优势技术领域，狠抓重大重点科技项目的建设和实施，优先攻关重点领域和关键技术，重视科技成果的保护、推广和应用，在发展中已阶段性解决了公司骨干品牌优质原料的保障问题。