张占波的长汇版图

  最近这段时间，长汇财富管理有限公司(以下简称“长汇财富”)董事长张占波的行程有些紧张，刚刚结束北大光华管理学院4天的紧张学习，第二天上午便赶赴和讯网接受采访，下午又在公司参加长汇商学院成立暨第一期学员培训的开学典礼。忙碌了一天，办公室里终于安静下来。

  望着眼前静静流淌的通惠河，张占波内心多少有些感慨。一年前，长汇财富第一次全国工作会议就在旁边的银泰大厦召开，一年过去了，彼时还处于筹建初期的公司现在已经发展成全国十几家分公司，拥有300多名员工。

  打破困局 谨慎启航

  长汇财富进入财富管理行业的时机其实并不算早。前有诺亚、恒天、新湖、展恒等老牌财富管理机构，后有以宜信、人人贷、陆金所为首P2P公司，本就热闹的理财市场仿佛在瞬间变成了红海。

  实业起家的张占波素来谨慎，成立长汇财富更不是冲动之举。2013年，张占波成功创办了房地产基金行业里的一匹黑马长富汇银投资基金管理（北京）有限公司。该公司定位于多元化的资产管理平台，获得了资产市场和投资人的认可，而投资人多元化、个性化的投资需求让张占波把目光瞄准了财富管理行业。

  事实上，财富管理行业经过几年的快速发展，目前的市场竞争已进入“百家争鸣”的时代，但同样由于制度不健全和发展不成熟，财富管理市场也暴露出服务模式单一、产品同质化严重、投资需求难以满足等诸多问题。

  张占波的手机经常会有理财公司打电话来推销产品，“都不问你需要什么，只是简单地向你推销他们的产品，告诉你有多少收益。”

  简单的一通电话经常会让张占波思考良久。

  在他看来，貌似粗暴直接的产品销售其实暴露了财富管理行业在商业模式上的局限性。有公开数据显示，目前国内的各类财富管理机构超过二千家，但业务结构高度同质化，绝大多数财富管理机构的发展路径都毫无例外的是从信托等外部机构批发产品，雇佣大量的理财师，简单的赚取中间佣金，“这种模式对上下两端都太过依赖，如果没有产品供应会怎样？如果市场投资方向发生变化会怎样？其结果必然是既没有客户，也留不住销售团队。”

  正是意识到财富管理行业目前存在难以打破的困局，在张占波构筑的长汇版图中，要走出长汇自己的特色，不做行业的追随者。

  牢抓产品 紧盯需求

  成立仅一年的长汇财富，显然已经梳理清晰了自己的发展脉络。而这恰恰是张占波深思熟虑的王牌。

  “以上下游联动为保障，牢牢抓住产品端！”是张占波打出的第一张牌。

  从成熟的海外市场看，财富管理机构的收入来源有四种：第一，代销理财产品获得销售佣金；第二，推荐投资产品获得利润分成；第三，提供理财规划收取咨询服务费；第四,打造会员制服务收取会员费。国内大多数财富管理机构收入来源于第一种。

  “这种盈利模式必然导致企业发展中以产品为导向，多数财富管理机构实质上就是一个销售公司。”当绝大多数小的财富管理机构还在规模较小的信托机构和基金公司的产品代销中，长汇财富从成立之初便积极向上游靠拢。

  熟悉长汇财富的人经常会从相应的一些产品宣传资料看到长富汇银投资基金管理（北京）公司的名字。锁定长富汇银，实现资产管理与财富管理的上下游联动，基于投资人的需求直接走向产品的设计端，便是长汇财富摆脱传统财富管理机构的桎梏，从幕后到台前的第一步。

  不难看出，这张王牌背后的深意不仅仅是让长汇财富的产品线稳定，还真正做到从投资人的需求出发，践行以客户为导向，同时也推动着长富汇银实现多元化的资产管理。

  按照张占波的筹划，未来长汇财富的产品线将围绕两个维度打造：一是根据投资人的投资需求打造类固定收益、浮动收益类和固定浮动结合收益类的投资产品；二是跟随市场变化打造投资产品，覆盖房地产、二级市场、新三板、影视文化等多元市场类型。更重要的是这张王牌正是长汇财富局部超越一线财富管理机构的战略性举措。

  最懂你的财富管家

  张占波的第二张王牌便是打造品牌制高点，做“最懂你的财富管家”。

  长汇财富内部的人都知道，张占波特别注重客户体验。

  “让更多的客户享受最好的投资体验就是我们的差异化，我们的目标就是要做‘最懂你的财富管家’。 必须树立明确的品牌定位，才会在客户中有辨识度。”

  如何才能让客户真正产生黏性？这其实也是财富管理机构共同面临的共性问题。

  “长汇财富要真正了解客户需求，切中要害，不做简单的产品推销，做最懂客户的财富管家。”

  为此，长汇财富一直在努力从产品筛选、市场营销、客户服务和品牌活动等多维度系统打造“最懂你的财富管家”这一品牌形象。

  在格外强调客户体验的今天，长汇财富突破了金融行业“一对一”的服务模式，打造“多对一”的专业服务系统，以实现对客户模块化、流程化、系统化的服务。

  长汇财富旗下，积极与高净值客户实现互动，为客户提供更有价值服务的高端品牌活动“思享汇”也在今年正式推出。为实现差异化而另辟蹊径与知名高校经济学院合作的公益模式，站在客户角度设计的热点话题使得论坛在浙江大学一亮相就受到了客户的高度追捧，现场爆满。

  “我们必须提供客户真正需要，有价值同时又有差异化的东西，才能真正留住客户，让客户和长汇产生黏性。”张占波说。

  插上互联网金融的翅膀

  风物长宜放眼量。企业家的眼光决定了企业的发展。

  长汇财富的发展虽然延续了张占波作为实业家稳扎稳打的稳健风格，但这一年里，他还是做了一件紧跟潮流的事情，打出第三张王牌，那便是积极布局互联网金融，做到“线上线下相结合、国际国内兼顾。”

  2014年11月19日，一定是长汇财富发展史上重要的一天，在徐波总裁主持的办公会上，张占波当着全部高管的面拍板要打造互联网金融平台。

  “长汇财富有丰富的产品线，很强的产品设计能力，深谙互联网思维的团队，还有一支庞大的线下理财师团队，再加上我们对客户的用心了解和极致服务，我们还是很有信心的。”张占波如是说。

  7月注定是收获的季节。

  7月4日，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》正式公开。同一天，长汇财富旗下的线上理财平台“天天赚”便经过半年时间的紧张筹备和多轮的内部测试成功在苹果和安卓系统里正式上线。

  彼时APP里大红色的界面与“天天赚”三个字相呼应，仿佛预示着投资者看着真金白银的收益时的喜悦心情。

  笔者曾问到，长汇财富这一年在全国开了十几家分公司，上线互联网金融平台，步子是不是迈的有点快，有点大？

  张占波这样回答，“这是一个变革的时代，也是一个创新的时代，长汇财富的发展思路就是高起点、高投入、高效率，从最初就坚持‘布局全国、重点突破、依靠人才、加快发展’的战略，每一步都在计划中。”