中国茶企如何打败立顿

　　我在《学习立顿》这篇文章里简要阐述了立顿成功的原因，立顿值得我们中国茶人学习的地方。但学习立顿的目的不是以立顿为榜样，定点超越，而是以立顿为对手，打败立顿。

　　打败立顿首先要从分析立顿的强势入手，寻找与其强势伴生的战略性弱势，以此为基点进行侧翼攻击。

　　立顿的强势

　　我在《学习立顿》这篇文章里分析了立顿的强势。立顿强势或优势的地方很多，比如历史悠久、实力强大、技术先进、品质稳定、价格低廉、网络健全、营销有方等等。但其最具强势地方则是它在消费者头脑中的地位、观念。立顿因为长期主导、代表了袋泡红茶包，立顿在消费者头脑中已经等于了袋泡红茶包，消费者一想到要消费袋泡红茶包，立即、马上就会想到立顿，这已经形成条件反射。正是这一点确立了立顿在全球红茶尤其是袋泡红茶包中的地位。至于人们消费立顿所感受到的一种时尚、健康、品味的带着欧洲上层的生活方式，那其实是立顿刻意营造的一种品牌形象和氛围，它是建立在立顿代表红茶包这个隐含定位的基础上的。

　　立顿的弱势

　　立顿的弱势很多。比如立顿红茶包的口感、品质可能确实不如某些其它品牌的红茶包;比如立顿的档次太低;比如立顿只是在年轻人中受欢迎;作为茶包的立顿价格太贵等等。

　　但你要打败立顿，不能仅仅从立顿的一般性弱势开始，比如你不能借助推出更好的红茶包、更受人们欢迎的红茶包和更低价格的红茶包来打败立顿。更好的红茶包在消费者心智中是立顿，因为它的销量最大，如果立顿红茶包品质不是最好，那它的销量为什么是最大的，消费者的逻辑就是这样;最受欢迎的红茶包当然也是立顿，红茶包就是立顿，立顿就是红茶包，它的销量最大，当然最受欢迎，你说你的红茶包最受欢迎，那你为什么你的销量不是最大?消费者肯定为这么想;你的价格更低，那你的质量有保证吗?买品质。买放心，还是选择立顿吧，消费者的心思就是这样的。

　　那如何打败立顿?

　　关键是要找到立顿的战略性弱势。立顿的战略性弱势是与它的战略性强势伴生的，同时是立顿防无可防的。

　　立顿的战略性弱势其实显而易见，既然它是袋泡红茶包的代表，这是它的强势，与这个强势相伴生的就是它不是袋泡绿茶包、它不是真正的原茶等等。