关于细支卷烟未来发展的几点思考

  一、主销客户群分析

  从市场类型来看，城镇片区无论从细支卷烟的上柜户数来说，还是从上柜品牌（规格）来说，都要明显强于农村片区，而且在农村片区中，上柜细支卷烟的客户主要也是以乡镇本街的客户为主，可见，细支卷烟的主销客户群集中在城镇商圈、繁华路段、流动人口较多、接受新品较强的客户。

  二、目标消费群分析

  细支卷烟凭借其独特的包装及另类的烟支，还有较低的焦油含量，满足了一些具有猎奇心理的消费者的需求，并呈现出平稳增长的态势。这部分消费人群从年龄结构上来看，主要集中在18-40岁的中青年；从职业分布上看，主要是有稳定收入的人群（政府机关、企事业单位）、私营业主、自由职业者为主；从其他方面来看，主要是具有高中以上文化程度、喜欢尝试新事物、追求健康理念而又缺乏戒烟持久性的消费人群。

  三、发展前景及建议

  现在细支卷烟市场基本形成了高档南京、中档黄鹤楼和低档红金龙的雏形，基本能够满足消费者的需求。由于细支卷烟目前面对的还只是比较小的受众人群，在销量和市场份额上很难成为每个价段的主销品牌，只能是满足个性需求的补充品牌。随着细支卷烟的日趋流行，各大工业企业都在大力研发细支卷烟，未来三类烟以上的各个价段都会有一个甚至几个细支卷烟，这样一来就会出现细支卷烟过热的情况，因为细支卷烟的受众人群有很大一部分是看重该卷烟的与众不同，如果细支卷烟过度引进、发展后，就会降低消费群的期望，从而会引起细支卷烟消费群的减少，所以提出以下建议：

  一是控制规格数量。细支卷烟总规格数量应尽量控制在25-30个左右，一、二、三类烟各分布10个品牌规格，三类烟应该多分布在高三类，也就是零售10元价位的。现在市场的细支卷烟规格数量已经非常多了，尤其是一、二类烟中的细支烟。细支烟规格太多将不再会受到年轻消费者的青睐。

  二是打造优势品牌。细支卷烟应该在在这三个品类里培育出几个优势品牌（规格），培养消费者形成比较固定的细支烟的吸食口味，比如说现在初步形成的黄鹤楼、南京和红金龙的高中低档的格局，以后努力的方向是如何将这三个品牌做成所处价段细支烟的代表，做好物料支持、宣传促销和品牌维护工作。

  三是加速更新换代。对于投放市场三个月以上，销售环比持续下降，且客户和消费者的满意度较低的品牌“规格”，要及时引入退出机制，为其他品牌倒出市场空间。