勤奋耕耘市场 做强茅台保健酒业

  2012年茅台保健酒业公司实现销售收入与2011年同比增长107.91%，这一现象被业界誉为“茅台保健酒市场效应”。有关专家评价：这是茅台保健酒业公司鏖战市场获得的成绩，是茅台保健酒业品牌战略取得的丰硕成果。

  “精耕细作市场，一分耕耘一分收获。在市场这个战场上携手共进，共同谱写保健酒业美好灿烂的明天！”这是贵州茅台酒厂集团保健酒业有限公司副总经理赵富刚在公司营销工作报告会上的讲话。赵富刚，曾担任贵州茅台酒销售有限公司四川片区经理、湖北片区经理、华中大区经理。由于娴熟市场营销，工作中有突出的业绩，2012年调任茅台保健酒业公司分管营销工作。

  在贵州茅台酒厂集团保健酒业有限公司一个办公区域里，赵富刚在他的办公室，接受记者的采访。

  加强市场建设

  赵富刚向记者介绍，2012年，他一上任，通过一段时间的调研，在公司半年营销工作会上，针对销售管理、市场基础、营销队伍、开发品牌等方面的问题，提出了建立制度、加强激励和约束机制、强化渠道开发力度、打造重点市场、加强市场监管和考核等五个方面的措施。

  赵富刚对销售片区进行了重新划分，他多次召开市场委员会议，深入分析市场，对销售策略、新产品上市安排以及市场后期进行研讨，制定措施方案。并组织召开了规模不等的产品品鉴会，使茅台不老酒的品牌形象和在行业的影响力得到进一步提升。

  精心策划和组织参加了规格高、规模大、影响力强的全国春季糖酒交易会和第二届中国（贵州）国际酒类博览会，精心布展，重点宣传推介核心品牌茅台不老酒、白金酒。同时巩固老客户，发展新客户，扩大厂商之间的交流合作。又新开发了中端“诚之道”、“信之道”和低端“贡品”、“御品”、“尚品”。目前，茅台不老酒已达14款，产品结构更加丰富。通过努力，2012年引进经销商84家，新开专卖店103家，进入商超250家，建立团购商300家。

  销售大幅提升

  赵富刚告诉记者，按照新的合作门槛2000万元标准，引进了合作商4家。同时积极支持最大的优质合作商北京白金至尊酒业公司做市场。在成都春季全国糖酒交易会和中国（贵州）国际酒博会期间，给予白金酒最大的支持和帮助，并优先满足白金酒的生产。白金酒积极扩大做好市场，成功举办了几十场省级以上的产品推广会和新闻发布会，特别是隆重推出白金酱酒。白金酱酒遵循茅台的健康理念，提倡“用小杯喝，更讲究”，将健康饮酒理念巧妙传达释放，形成一种极大的亲和力，一经上市就占领了市场的制高点，去年销售再次突破亿元大关，有力提升了企业在行业的影响力和产品的形象。

  其他合作品牌，播窖酒、金红台、红钻酒等也积极做市场，开展了多种形式的促销活动和广告宣传，产品销售大幅攀升，均实现千万以上销售，刷新了销售业绩，为全年任务指标的完成作出了较大的贡献。

  强化核心品牌

  赵富刚认为，要继续贯彻集团公司八大营销理念，坚持保健酒、白酒并举，以品牌建设为重点，继续强化核心品牌茅台不老酒、白金酒，着力将其打造成为行业标杆，可以概括为五个方面的任务。

  一是2013年千万元（省级）销售市场要达到3-5个。在去年广东、贵州两个千万元市场的基础上，今年把四川、湖南、江苏列为千万元重点市场培育； 二是培育潜力市场河南、江西。以茅台不老酒为主推产品，加大茅台不老新产品上市的推广力度 。以茅乡、台源、古源为流通推广产品，加强茅台不老酒产品宣传，提升企业及产品形象；三是产品开发以保健酒、养生酒为主导，以茅台不老酒系列为核心。加强营销网络建设，建立专卖店、连锁店、养生会所、特约经销、团购等，并建立和开通电子商务、电视购物等多种形式的现代渠道；四是进一步完善销售管理的各项制度，加强检查考核，提高执行力。对后勤人员及营销员实行业绩考核，并根据考核结果，可实行岗位职务淘汰制；五是严格执行审批、备案程序，维护茅台品牌利益和声誉。

  赵富刚表示，有集团公司的坚强领导，有全体员工奋力拼搏，只要我们坚持科学发展观，努力挖掘品牌潜力，做好各个方面的工作，茅台保健酒业公司的明天一定会更加辉煌！